La Lead Generation è uno dei processi più importanti tesi a garantire il successo del business di ogni azienda. Si sviluppa in tutta quella serie di punti di contatto – Touchpoint – che il consumatore tocca nel suo viaggio verso l’acquisto del nostro prodotto o servizio.
È un discorso valido sia per il B2C che per il B2B, ma diventa ancora più complesso per quest’ultimo perché la competizione è alta e la conquista dell’attenzione del potenziale cliente è più difficile. Non c’è da stupirsi se l’obiettivo principale delle aziende che vendono un prodotto o un servizio ad altre aziende è quello di migliorare la qualità dei propri Lead, più che la loro quantità.
Ci tengo a precisare che una pipeline di vendita ben rimpolpata è sempre necessaria per tenere alti i propri introiti, ma l’operazione che può risultare più efficace è rinunciare ad una piccola percentuale di contatti per far sì che i restanti siano molto più in target.
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Cos’è e come si fa la Lead Generation
La Lead Generation è il processo che identifica, seleziona e attira i potenziali clienti del nostro prodotto e servizio.
Ogni business è unico, quindi non è possibile identificare una sola categoria di Lead per tutti i business, ma ognuno avrà il proprio. Ci sono molti canali che possiamo utilizzare per attirare “quello giusto”, attraverso due tipi principali di attività:
– Inbound Lead Generation: in questo caso lavoriamo sui contenuti che comunichiamo all’utente. Vengono usati dalle aziende per catturare l’attenzione del cliente offrendo qualcosa di valore in cambio di informazioni, che ci aiuteranno a guidarlo attraverso il funnel di vendita. Questa tipologia di Lead Generation è quella che sviluppa i Touchpoint capaci di portare al cliente giusto aumentando il nostro valore aziendale ai suoi occhi e facendoci acquisire più credibilità. Nell’Inbound sono comprese attività come il Content Marketing, la SEO ed il Lead Nurturing.
– Outbound Lead Generation: con l’outbound utilizziamo specifici canali che ci servono a raggiungere i nostri Lead. Non serve a massimizzare la nostra visibilità, ma a far sì che una determinata informazione commerciale/promozionale arrivi alle persone giuste in modo diretto. Alcuni strumenti utili a questo scopo sono l’Email Marketing, il Digital Advertising e il Telemarketing.
La combinazione tra le parti è spesso la migliore soluzione per tutti, ma dobbiamo essere consapevoli che anche il messaggio più “bello” non funziona se non siamo in grado di usare i giusti mezzi per comunicarlo e analizzarne i risultati tempestivamente.
La Lead Generation è come una macchina: fatta di tante parti ed i cui ingranaggi sono i dati che ci servono a capire a chi stiamo parlando, di cosa ha bisogno e in che momento specifico. Per ottenere e leggere questi dati, servono software moderni che uniscano CRM a Intelligenza Artificiale e Marketing Automation.
5 modi per migliorare la Lead Generation
Implementando un sistema di Lead Generation e sfruttando i giusti software, impariamo a valutare il Lead in base alle preferenze che ha mostrato nel processo d’acquisto. La qualificazione parte dalla selezione di un profilo cliente ideale e, sfruttando i dati a disposizione dell’azienda, cerca comportamenti, preferenze e aree di maggior interesse.
1- Ottimizza i Touchpoint
Se il consumatore ha visitato il nostro sito, ha aggiunto un prodotto nel carrello ma non ha completato l’acquisto, c’è stato un problema. Le domande da farsi sono tantissime in questo caso: abbiamo comunicato bene il nostro valore? C’è un processo difficile da completare per l’utente? Contattare l’assistenza è troppo complesso? La qualità dei nostri touchpoint si ricava con un’analisi costante da cui ottenere dati consolidati, capaci di darci risposte che ci permetteranno di capire quali azioni intraprendere. Ad esempio, integrare una Live Chat o aprire un Blog per ottenere più conversioni o ancora attivare un Customer Service che intercetti il potenziale cliente che abbandona l’acquisto online.
2- Il CRM: il nostro migliore amico
Per ottenere Lead dobbiamo trattare gli utenti per quello che sono: persone reali che vanno comprese, capite e “coccolate”. Un buon CRM intercetta le opportunità e offre i giusti mezzi per capire il nostro cliente su più livelli: Customer Satisfaction, bisogni, fidelizzazioni, problemi frequenti e fornisce le informazioni essenziali per il lavoro del Customer Service. Scegliendo anche solo uno di questi “strati” di informazione, possiamo già migliorare le nostre tecniche di comunicazione ed ottimizzare tutti i nostri Touchpoint.
3- Email Marketing: la comunicazione giusta
L’Email marketing è ancora una delle tecniche più efficaci per acquisire e coltivare Lead. È uno dei modi migliori per far arrivare il messaggio giusto alla persona giusta, e quindi entrare tra i protagonisti della Lead Generation. Integrata in un CRM e un sistema di analisi, questa tecnica permetterà di evidenziare anche eventuali problemi di comunicazione.
4- Il Telemarketing: riscaldare il Lead
Rispetto ad altre forme di Lead Generation, il telemarketing è probabilmente una delle tecniche più efficaci in molti settori economici. Diverse aziende utilizzano il telemarketing ed il teleselling come principali canali di vendita e il risvolto collaterale di queste attività e che, anche a seguito di un mancato acquisto, il prospect viene “riscaldato”, quindi edotto sul brand, sul prodotto e sulle sue potenzialità.
5- Content is the king
Questa frase l’hanno ripetuta in tanti, molto spesso riguardo al posizionamento dei siti web sui motori di ricerca. Un altro importante motivo per puntare sul contenuto è proprio quello di avviare una conversazione con il cliente e mostrare che siamo i più preparati e autorevoli per risolvere le sue problematiche o che forniremo costantemente valore.
6- Rimpiazziamo una vendita con il supporto
Se possiamo risolvere i problemi dei clienti il prima possibile, abbiamo già creato un Lead con una buona valutazione del nostro brand. Sfruttando le tecnologie del CRM e dell’automazione, capendo le tematiche da affrontare, ottimizzando i Touchpoint, quello che resta da fare è garantire al cliente il supporto di cui ha bisogno per capire se il prodotto è quello giusto. La vendita, a questo punto, sarà la conseguenza più naturale.
Conclusioni
La maggior parte dei contatti che avvengono a un certo punto del Customer’s Journey tra cliente e venditori arrivano da persone che sono già al 70% del processo di acquisto(PDF). Questo significa che buona parte del “viaggio” è fatto grazie al contenuto e alla forza dei nostri Touchpoint, che vengono ottimizzati sfruttando degli strumenti capaci di raccogliere e analizzare centinaia di dati in pochissimo tempo.